多彩なニーズを持つ城東地域

吉崎：東京都23區(qū)の東部區(qū)域である城東地域の9區(qū)といえば、23區(qū)全體のなかでもかなりのウエイトを占めている一方で、北區(qū)と足立區(qū)の2區(qū)など、將來的にかなり早い段階から人口が減少し始める地域として知られています。そうしたエリアにおいては、長(zhǎng)期的な目線で住宅を建てていかないと厳しいような気がしますので、ある程度長(zhǎng)期的に受け入れられるような集合住宅を建てる必要があると思います。そういったご提案はされていますか。

田副：今までのようにどこでも建てればいいというのではなく、例えば、エリアを絞り、區(qū)の中でも生活に便利なところ、機(jī)能が集約されているような場(chǎng)所に建てると、當(dāng)然人も集まってきます。また、これから先、高齢化社會(huì)になってくると、今まで郊外に住まわれていた方々が、中心地に集約されてきます。人の住むところもそうですし、買い物に行くところ、醫(yī)療施設(shè)も同様です。逆に、そうではないところは、ニーズに合うかたちの提案を行う、そのように、これからエリア分けをした上で、様々な提案をしていかないといけないと思っています。

吉崎：その通りだと思います。今、日本中でドーナツ化現(xiàn)象が進(jìn)んできています。中心地に人が集まってきています。東京は別としても、全體で見れば將來的に人口は減っていくのですが、中心地だけ見れば人口密度が上がっていく。日本中でその傾向が起こっています。例えば、北海道では、北海道全體から札幌に集まってきています。

田副：私が今擔(dān)當(dāng)しているこの城東エリアは、いわゆる都心と呼ばれるところもあれば、郊外型のところもあるという実に多彩な條件を持つエリアです。 ですから、マーケットとしては非常に魅力もあり、そういう意味でいろいろなバリエーションの提案ができるのかなと思っています。

吉崎：將來の人口動(dòng)態(tài)を見ると、北區(qū)と臺(tái)東區(qū)は真逆にいくようです。城東エリアが擔(dān)當(dāng)していそうなエリアをプロットして、人口動(dòng)態(tài)予測(cè)を分析したのですが、面白いと思いました。日本のいろいろなバリエーションがこの管轄エリアにある感じです。そういう意味で非常にやり甲斐のある地域かもしれません。

図：城東エリア將來人口予測(cè)（2015年＝100）

國(guó)立社會(huì)保障?人口問題研究所 『日本の地域別將來推計(jì)人口』（平成30（2018）年推計(jì)）」より作成

吉崎：法人での事例はいかがですか。

田副：まだまだ少ないのですが、墨田區(qū)などの工場(chǎng)が多いエリアでの事例はかなりあります。もともと家族経営的な工場(chǎng)が多く、資産承継の問題を含めて、そこからの業(yè)種転換というかたちでのご提案は、私がこちらに來てからはけっこうやっています。他にも、土地を保有されている印刷會(huì)社さんからのお話もあります。工場(chǎng)を含めると土地を4カ所お持ちの會(huì)社様で、社屋の建て替えと遊休資産の売卻のご相談をいただいています。

吉崎：複數(shù)ある不動(dòng)産をいかに組み合わせるかという、まさにCREらしい話ですね。また、小売業(yè)では特にスーパーなどでも同様のお話がありそうですね。地場(chǎng)の中小小売業(yè)例えばスーパー等も不動(dòng)産を借りてやる人は少ないので、これからそういった相談が増えてくるかもしれません。

田副：これからは、そのような法人に向けても提案を続けていきたいと思っています。何度もお話していますように、場(chǎng)所によっては大きくニーズが異なりますので、きめ細(xì)かく対応していきたいと思っています。

建物ありきではなく、資産承継のためのやり方のひとつとして提案

吉崎：大和ハウス工業(yè)ならではのご提案が期待できそうですが、不動(dòng)産の活用、あるいは資産の継承という課題に対して、基本になるデータなど、どのようなお考えを持って提案されていますか。

田副：特に個(gè)人のお客様に様々なご提案をするときではありますが、PDBと呼んでいる、パーソナルデータベースを活用します。資産の健康診斷みたいなもので、不動(dòng)産資産とキャッシュフローです。現(xiàn)在の不動(dòng)産収入、年金などに加えて、その方のご年齢、お子さまの人數(shù)、法定相続人の人數(shù)。さらに、後継者の方が何歳で、何人いるか、どこにバトンタッチしていくか。個(gè)人の不動(dòng)産資産を數(shù)字で見る、というところから入ります。
賃貸住宅を建てるということは、つなぎのタイミングでの資産承継のひとつのツールだと思います。ですから、今建てる人は、どちらかというと自分への恩恵というよりは、後継者、さらにそのお孫さんくらいのときに、不動(dòng)産があることによってよかった、プラスになったと喜んでもらえることを考えてやる人が多いと思います。
ですから、そういった資産の分析から入っていきます。築30年くらいの物件で、まだ10年くらいもつのに、そろそろ相続対策のために建て替えますかといったような、もったいない話ではなく、それこそキャッシュフローで10年くらい回してあげたり、逆に、殘しながらまた新たなものをつくり、いずれ10年後に壊すときの準(zhǔn)備をしたり、今、私個(gè)人ではそのような営業(yè)アプローチをしています。

吉崎：お客様の立場(chǎng)に立って、本來の目的を見失うことなく、ご提案されていますね。そういう意味では、個(gè)人にしろ、企業(yè)にしろ、何かを売られるという心配はせずに、最初の段階からご相談いただければ、ということですね。

田副：これは私の個(gè)人的な考えでもありますが、他社さんの動(dòng)向や商品はあまり関係ありません。
うちの考え、オリジナルのデータからお話しさせていただいてやっているので、提案させていただいている商品は、大和ハウス工業(yè)だからこの商品だということではなく、あくまで、そのデータをもとに、お客様のニーズに対して提案したものです。その分析データにもとづいた結(jié)果、たまたまこういう商品ですという感覚です。建物を建てるのが目的なのではなく、資産を継承するのが目的です。そのやり方のひとつとしてやっています。
私がアピールしたいところはそこですね。大和ハウス工業(yè)だからオリジナルのこれでということでもありません。結(jié)果として提案した商品は、他社さんもやっているかもしれませんが、もともとの考え方の出発點(diǎn)が少し違うというところをアピールしたいですね。

ですから、どれだけ正確に情報(bào)をいただくことができるかによって、ご提案する內(nèi)容が決まってくるようなところはあります。最初から、「土地があるので3階建てが良いです」という話ではないということです。そこはこだわってやっていきます。

吉崎：そういう提案ポリシーは、企業(yè)においても同様に貫いていかれるのでしょう。企業(yè)における不動(dòng)産活用の場(chǎng)合は、財(cái)務(wù)、経営狀態(tài)、そして不動(dòng)産の視點(diǎn)という3つの視點(diǎn)で考える必要があります。個(gè)人よりもさらに、最初から商品ありきではないということがいえます。

田副：基本的には個(gè)人も企業(yè)も同じだと思います。その著眼點(diǎn)が個(gè)人だったところの延長(zhǎng)に建築があるという話というだけですし、法人の方がもっといろいろと活用手段が広がります。場(chǎng)所的にももっと中心地に近いところになることが多いので、リスクも少なくなります。それこそ賃貸住宅だけにこだわらずに、テナントなどの施設(shè)に話がいくような內(nèi)容であればそちらを提案すればいいですから。

吉崎：都心區(qū)域から郊外區(qū)域までカバーする城東區(qū)域は、CRE活用戦略を提案される、とてもいいエリアだと思いますし、多彩なバリエーションが提案可能だと思います。その分、簡(jiǎn)単な提案ではないと思いますが、社會(huì)貢獻(xiàn)を含めたこの區(qū)域の発展のためにも、様々な取り組みに期待しています。

田副：しっかりとお客様のニーズをつかみ、お応えしていきたいと思います。